以市場為導向，以技術為先導，以誠信塑形象，以服務爭市場，以管理為手段，以發(fā)展為目標……這些不可不要，但又太虛。按我下面思路看看醫(yī)院管理者能不能解決問題吧!

　　業(yè)績下滑?癥結在哪里?

　　1、歷史口碑問題

　　凡事有因有果，很多醫(yī)院前身最早從90年代就承包給莆田人來進行殺雞取卵式經(jīng)營，在本地區(qū)造成一定程度的不良口碑，中間幾易其主，到最后成了燙手的山芋。

　　2、人才梯隊問題

　　民營醫(yī)院一直以來就存在人才儲備的不足與缺乏，現(xiàn)代也是一樣，核心崗位得力干將不足，政策執(zhí)行打折，執(zhí)行力度不能到位。

　　3、部門協(xié)調(diào)問題

　　咨詢和醫(yī)生矛盾太大，市場和網(wǎng)絡不能共贏，企劃與網(wǎng)絡脫節(jié)，利益沖突點比較尖銳，缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)與資源共享，各個部門各自為戰(zhàn)，不能協(xié)同。

　　4、發(fā)展定位問題

　　定位高端、中端、低端，還是三個階段通吃?定位農(nóng)村市場還是本地市場?定位核心專長，技術特色是什么?定位不清晰，行動就不明，下邊不知道該向哪里走，發(fā)展自然就遲緩。

　　5、決策執(zhí)行問題

　　決策執(zhí)行體系癱瘓，上行下不效，有問題得不到解決，部門溝通障礙，沒有制度性溝通會議來保障執(zhí)行與交流。

　　6、內(nèi)部服務問題

　　醫(yī)療和營銷相輔相成，內(nèi)部搞好服務，外部營銷才好做，來一個得罪一個，傳播出去的都是壞名聲，尤其是四線市場，良好的社會形象和公眾口碑非常重要，服務跟不上，顧客帶一肚子怨氣回去，壞掉的名聲很難找回來。

　　7、社會輿論問題

　　到診率大幅度的下降，跟醫(yī)院的口碑密切相關，市場是永遠不用懷疑的，看看市人民醫(yī)院收費處排的長龍，就知道市場絕對沒問題，市場沒問題就一定是我們有問題，我們的問題無非就是服務沒做好，口碑沒做好，營銷沒做好。

　　找到了問題的癥結之后，那怎么樣去解決它呢?

　　一、搭班子 定戰(zhàn)略 帶隊伍 教方法

　　1、搭班子

　　內(nèi)三環(huán)：流量、咨詢、預約;外三環(huán)：預約、到診、成交;涉及部門推廣部、咨詢部、導醫(yī)部、醫(yī)療部、住院部、經(jīng)營部、市場部，幾乎牽一發(fā)動全身，均衡好各個端口的利益分配與利益協(xié)調(diào)，才能繼續(xù)下一步的工作。人心不齊，各思所想，各自為戰(zhàn)，明哲保身，形不成共振，見面如同陌路，如何開展業(yè)務。

　　2、定戰(zhàn)略

　　任何事情的成功都是用人的成功，任何事情失敗都是用人的失敗，定好方向固然重要，基礎還是班子隊伍要搭建好，人心齊，泰山移，班子隊伍沒問題，戰(zhàn)略方向才是我們的發(fā)展重點，做高端還是做低端，生孩子還是做計生，跑市區(qū)還是走農(nóng)村，方向正確才有效果。

　　3、帶隊伍——干部是工作的重心

　　重點在一線，重點在執(zhí)行，決策再正確，下邊干跑偏，一樣沒效果，無論經(jīng)營、網(wǎng)絡、市場、企劃，還是渠道、咨詢、導醫(yī)、醫(yī)生，都要有自己的核心領導人，能夠去帶領各個小隊伍，凝聚一線員工的心;

　　4、教方法——各部門建立例行業(yè)務培訓

　　成功一定有方法，失敗一定有原因，搞執(zhí)行要把正確的經(jīng)驗傳授給一線員工，制定例行培訓，提高業(yè)務技能，是我們隊伍素質壯大的基本保障。

　　二、流量、營銷、咨詢?nèi)笾骶€ 打通內(nèi)外任督二脈

　　1、整體思路與策略重點——競價、營銷、網(wǎng)電咨詢

　　競價、營銷、網(wǎng)電咨詢一脈相承，構成網(wǎng)絡營銷三部曲，目前外部的變化只是流量引入少了兩個途徑，從而導致流量成本的增高，在這種情況下，就要求我們在各個環(huán)節(jié)的轉化比例上下功夫，提高環(huán)節(jié)轉化比例，降低整體到院成本。

　　2、改變結構加強管理——縮小編制與人才引進

　　人海戰(zhàn)術從2011年就已經(jīng)開始出現(xiàn)弊端，2012年人海戰(zhàn)術效果越來越差，到今年，大部分企業(yè)優(yōu)化部門都在大規(guī)模裁員，轉而向競價、三方、營銷、市場和網(wǎng)電咨詢方面靠攏，尤其是網(wǎng)電咨詢，越來越承擔更重要的環(huán)節(jié)重擔，平頂山這邊也會根據(jù)市場環(huán)境的變化，實現(xiàn)人員結構的優(yōu)化，縮小編制，淘汰新手，引進人才，提振士氣。

　　3、外部變化要從內(nèi)部抓起——實行崗位績效淘汰制

　　外部的變化我們無法改變，但可以改變內(nèi)部的結構，精兵簡政，績效考核，嚴格培訓，一人多用，快速轉變團隊散漫作風，從團伙變成團隊，樹立明確目標，一起努力發(fā)展。

　　4、確定目標分階段實施——指標落實到部門與每個人

　　實施目標責任制，制定每月總目標，根據(jù)崗位職責落實到每個部門和人，優(yōu)獎劣罰，充分調(diào)動團隊工作積極性。

　　5、初階段工作部署——裁人縮編、招聘高手、整頓內(nèi)務、調(diào)整績效、網(wǎng)站制作

　　年后的精力主要集中在人才招聘、人心安定、績效調(diào)整、新站制作、老站改版、營銷寫作、業(yè)務培訓和士氣提振方面。

　　6、網(wǎng)絡與經(jīng)營銜接問題——咨詢和醫(yī)生業(yè)績一體化、院內(nèi)與網(wǎng)絡宣傳一體化

　　目前在運營上咨詢和醫(yī)生在利益上不能形成協(xié)同，造成咨詢員與醫(yī)生脫節(jié)嚴重，這需要在制度和激勵措施上進行調(diào)整，網(wǎng)絡要實現(xiàn)從投入到產(chǎn)出的整體銜接，必須讓咨詢與醫(yī)生緊密配合，形成利益共同體。

　　如何提升醫(yī)院業(yè)績?

　　1、 重包裝炒作。

　　忽悠做不好民營醫(yī)院，但民營醫(yī)院離不開忽悠。包裝要婉轉的“包裝”。忽悠必須讓自己相信自己。

　　2、 重視靈感的重要性

　　企劃確實需要靈感，三更半夜一個好的靈感，會讓你豁然開朗，要進行及時的捕捉，要不然醒來就忘記嘍。

　　3、 硬著頭皮去做，會發(fā)現(xiàn)很多事情都挺容易的

　　我做的很多事情，有些是被老板“逼”著去做的，硬著頭皮去做，成功后，你會發(fā)現(xiàn)原來事情這么容易。

　　4、 醫(yī)院企劃是做不完的

　　醫(yī)院企劃是做不完的，如果哪個民營醫(yī)院企劃沒有事情做，如果沒有天時地利人和，醫(yī)院肯定是弄不好的。

　　5、 執(zhí)行力比策劃更為重要

　　三分策劃,七分執(zhí)行。再好的企劃方案,沒有好的執(zhí)行,將是蒼白無力。

　　6、 市場營銷推廣

　　市場營銷，在我看來，就是接觸一切可以接觸的潛在病源，這也是低成本操作的重要途徑。

　　7、 社會關系營銷

　　醫(yī)院要發(fā)展，必須要得到社會的認可，沒有外聯(lián)攻關的，企劃得自己來攻關，不然沒有病人，老板是不問原因的，找企劃要病人。

　　8、 新聞媒體通路建設

　　醫(yī)院通過挖掘新聞點，進行報道，增強公眾對醫(yī)院的認可和印象，提高醫(yī)院的知名度及美譽度。

　　9、 雜志營銷

　　雜志要辦好，必須在內(nèi)容健康的基礎上，深層次地挖掘雜志內(nèi)容的三性：差異性、吸引性、長久性;不能毀了醫(yī)院的形象或檔次。

　　10、 網(wǎng)絡推廣

　　在做好醫(yī)院網(wǎng)站優(yōu)化美化的前提下，著重將醫(yī)院通過網(wǎng)絡渠道進行推廣拓展。

　　11、 體檢營銷

　　把握住體檢這樣一個龐大的市場，是民營醫(yī)院紛紛操作的一個重要營銷途徑，很有誘惑力的哩。

　　12、 義診營銷

　　通過義診活動，擴大影響面，在開展義診的同時，還可能接收到病人，當然義診得堅持不懈。

　　13、 轉診營銷

　　實際操作證明轉診是有效的，建立好的轉診體系，事半功倍。

　　14、 講座營銷

　　健康講座能直接促使?jié)撛诓≡聪M，但健康講座只是一個契機，對我來說，真正起作用的還是講座的各項配套宣傳上，特別是大學校園市場，做起來的效果會讓你不可思議。

　　15、 事件營銷

　　一個好的企劃經(jīng)理人，會有獨特的事件營銷操作思路及策劃眼光，一個好的事件營銷，可讓公眾對醫(yī)院進行廣泛的聚焦反應。

　　16、 獨特的銷售主張

　　如何與其它醫(yī)院避免同質化競爭，獨特的銷售主張(UPS)會成為一個策劃的根本原則。

　　17、 合理安排自己及下屬一天的工作

　　對事件進行輕重緩急的安排，確保工作有條有紊地進行，企劃經(jīng)理人自己帶頭加班，你還怕下屬不跟你賣命。

　　18、 電視廣告及平面廣告訴求點宜單一

　　在一個廣告里，訴求點宜單一，什么都想說，什么都說不出來，這也是策劃人經(jīng)常會走入的一個誤區(qū)。

　　19、 重視市場調(diào)查的作用

　　市場調(diào)查，不能流于形式，如果你對市場把控不準，建議進行一次較詳細的市場調(diào)查，市場會告訴你大概的“真相”。

　　20、 打造公益牌及標準牌

　　民營醫(yī)院名聲一直不好，打出公益牌及標準牌，將讓醫(yī)院立于不敗于地。而如何打造公益牌及標準牌，需要深厚的策劃能力及包裝炒作能力。

　　21、 活動促銷須在不影響形象的前提下

　　醫(yī)院活動促銷必須在不影響醫(yī)院整體品牌形象的前提下進行，這是我個人活動策劃必須遵循的原則。

　　22、 大型活動現(xiàn)場的控制

　　一個成功的企劃經(jīng)理人必須擁有操作大型活動的能力及經(jīng)驗，具備全局統(tǒng)籌及現(xiàn)場控制能力。

　　23、 平面設計作品的審美

　　一個成功的企劃經(jīng)理人，對平面設計要有一定的審美感，連自己都覺得不好看，還會讓公眾賞心悅目嗎?

　　24、 怎樣在一個時間內(nèi)聚焦醫(yī)院

　　分析醫(yī)院的資源，找出突破口，也許一個方案就可能讓公眾了解醫(yī)院，聚焦醫(yī)院。

　　25、 要做就做市場領航者及標準制造者

　　敢于嘗試、敢于實施競爭醫(yī)院所沒有涉及的領域及方案，同時要防止競爭對手的刻意模仿及跟進操作。最好在一個時間內(nèi)進行大張旗鼓的宣傳及推廣，使競爭對手措手不及。

文章來源：蔡江博客
文章標題：醫(yī)院業(yè)績?nèi)绾卫胹em競價提升?
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